Переговоры — искусство давления без дипломатических реверансов

Хватит играть в джентльменов — переговоры это война

Вы до сих пор верите в сказки о взаимовыгодном сотрудничестве? Пора открыть глаза. Переговоры — это поле боя, где побеждает тот, кто готов идти до конца. Никого не интересуют Ваши потребности, пока Вы не заставите их учитывать.

Забудьте о мягких подходах и компромиссах. Это работает только в теории, написанной людьми, которые никогда не вели серьезных переговоров. В реальности действует одно правило: либо Вы диктуете условия, либо их диктуют Вам.

Техника давления — основа результативных переговоров

Первое правило: никогда не начинайте с реальных условий. Ваша стартовая позиция должна быть максимально выгодной для Вас. Оппонент все равно будет торговаться, так пусть торгуется от Ваших цифр.

Второе правило: создавайте дефицит времени. «У меня есть еще три предложения, решение принимаю завтра». Люди под давлением времени принимают более выгодные для Вас решения. Это психология, а не манипуляция.

Структура жесткого переговорного процесса

• Анализ позиции: Изучите слабые места оппонента заранее
• Максимальный запрос: Начинайте с предложения в 1.5-2 раза выше желаемого результата
• Контроль эмоций: Ваше спокойствие — их нервозность
• Альтернативы: Всегда имейте план Б, и пусть оппонент об этом знает

Психологические рычаги воздействия

Люди принимают решения эмоционально, а потом ищут логические обоснования. Используйте это. Создавайте ощущение упущенной выгоды, демонстрируйте уверенность в своей позиции.

Молчание — Ваш лучший инструмент. После озвучивания условий замолчите. Кто заговорит первым — тот и уступит. Это работает в 90% случаев.

Ошибки, которые стоят денег

Прекратите извиняться за свои условия. «Понимаю, что цена высокая, но…» — это признание слабости. Ваши условия обоснованы, иначе Вы бы их не озвучивали.

Не объясняйте, почему Вам нужны именно такие условия. Ваши внутренние мотивы — это информация, которую оппонент использует против Вас.

Завершение переговоров — фиксация результата

Достигли нужного результата? Немедленно фиксируйте договоренности письменно. «Подтверждаю нашу договоренность…» и перечисляете все пункты. Отправляете сразу, пока оппонент не передумал.

Помните: переговоры заканчиваются только тогда, когда результат зафиксирован документально. До этого момента ничего не решено окончательно.

Практическая схема подготовки

За день до переговоров определите три позиции: минимально приемлемую, желаемую и максимальную. Озвучиваете максимальную, готовы согласиться на желаемую, уходите при достижении минимальной.

Изучите оппонента: его приоритеты, ограничения, альтернативы. Информация решает исход переговоров еще до их начала. Кто владеет информацией — тот контролирует процесс.